ANS GROUP | Satış
 

Satış

Giriş

Bu proqram «Satıcının və satışın idarəedilməsi» haqqındadır və satışın idarəedilməsi haqqındadır.

Bu proqram «Müasir Satış Meneceri» kitabından çıxarış kimi təqdim olunmuşdur.

Giriş

Satış Meneceri və Satıcı

Bir çox insanlar razılaşardı ki, satıcı və satış meneceri tamamilə fərqli adamlardır. Effektiv satış meneceri və uğurlu satışı həyata keçirmək üçün fərqli biliklər tələb olunur.

Yaxşı satıcı:

  • Eqosentrik
  • Uğurlu və yaradıcı insan

Yaxşı Satış Meneceri:

  • Komanda ilə işləmək
  • Rəhbərlik etmək, istiqamətləndirmək və nəzarət etmək bacırığı

Giriş

Tırtıldan Kəpənəyə

Satış meneceri kimi aşağıdakı yeni cəhətlər var:

  • Komandanı idarəetmək bacarığı, təlimləndirmə bacarığı və başqalarına nəzarət etmək bacarığı və onlardan lazım olan nəticələri almaq bacarığı
  • Bütün vəziyyətlərə nəzarət etmək bacarığı - Zaman məfhumu
  • Planlı işləməyi, eyni zamanda düşünən və fəal olmaq bacarığı
  • İşçi götürmə prosesində yaxşı kadrları seçmə prosesi  
  • Təlimçilik qabiliyyətinin mövcudluğu və biliklərin ötürməsi 

Giriş

Tırtıldan Kəpənəyə

  • Verbal və qeyri-verbal biliklərinizi artırın
  • Planlaşdırma, icra etmə və satış görüşlərinizin həyata keçirilməsi
  • İnsanları motivləşdirmə qabiliyyətinin inkişafı
  • Dinləmək bacarığı
  • Məqsədyönlülük 

Giriş

Mürəkkəb və İrəliyə səsləyən iş

Ümumiyyətlə, satıcılar çox emosional fərddirlər. Malların istehsalı yüksək olduqda çox sevinirlər, aşağı düşdükdə çox məyus olurlar.

Bir çox satıcılar tək işləyirlər. Bir çox insanlanları onlar müştəriləri kimi və ya başqa ölkələrin satıcıları kimi qavrayırlar, və əsasən onlara etimad göstərmirlər. Ona görə də satış menecerləri onlar üçün çox yaxın bir insandırlar. Onlar öz qorxularını, fikirlərini və cəhdlərini satış menecerləri ilə bölüşdürə bilərlər. Satış meneceri onlara dost olmaq ilə bərabər həm də, onların rəhbəridirlər. Satış meneceri bilməlidir ki, onun komandası nə qədər uzağa gedə bilər, işgüzar və fərdi münasibətlər arasında sərhədlər necə qurulmalıdır.

Giriş

Satış Menecerində xoşagələn cəhətlər

Satıcının Satış Menecerində görmək istədiyi cəhətlər:

  • Satıcılara inisiativ ilə çıxış etmək imkanı vermək
  • Təklifləri çox yüksək formada həyata keçirmək
  • Qarşılıqlı inam və uğurlu görulən işə görə təşəkkür
  • Öz işini yaxşı görmək
  • Vəzifə bölgüsünü və öhdəlikləri təyin etmək
  • Tabeçiliyində olanlara qarşı ədəbli davranış  
  • Daimilik və təhlükəsizlik hissinin aşılanması

Giriş

Satış Menecerində arzu olunmayan cəhətlər

  • Satıcılara inisiativlər ilə çıxış etmək imkanını verməmək
  • Satıcıların ona qulluq etməsini
  • Təklifləri qəbul etməmək
  • Satıcılara etibar etməmək
  • Favoritliyə üstün vermək və komandada mənəviyyatı rədd etmək
  • Satıcılara inanmamaq
  • Yanlış fikir yürütmə
  • Komandada marağı olmama

Giriş

Uğurun əlamətləri

Ümumilikdə satış meneceri bilməlidir:

  • Komandasını istiqamətləndirməyi və satıcıları motivləndirməyi
  • Top menecerlər və sıravilər arasında körpü rolunu oynamalıdır
  • Satıcıları öyrədən təlimçi vəzifəsində

Prosesin idarəedilməsi - İşin idarəedilməsi

Satış menecmentinin funksiyası - İş bacarıqları

                                                       - Adamlarla təchizetmə menecmenti

                                                       -İş menecmenti

İş menecmenti - Plan

                          - Təşkil

                          - Koordinasiya

                           -Motivasiya

                           -Nəzarət

Koordinasiya -  Ünsiyyət

Prosesin idarəedilməsi - İşin idarəedilməsi

Həyata keçirmə

Komandanı təşkil etmə

Fəaliyyətlərin koordinasiyası

Daha uğurlu fəaliyyət üçün motivasiya

Planlaşdırma

Hədəflər

Hədəfə çatmanın yolları

Vaxt cədvəli və fəaliyyət

Nəzarət

Satıcının keyfiyyətlərinin qiymətləndirilməsi

Güclü və zəif tərəflər

Nəzarətə alınmayan tərəflər

Təhlil

Sonrakı addımlar haqqında təhlil

Prosesin idarəedilməsi-Vaxtın idarəedilməsi

Satıcılıqdan Satış üzrə Menecer vəzifəsinə qədər qalxan insanlar heç vaxt menecer olmurlar. Onlar super satıcılara çevrilirlər. Bu ona görə baş verir ki, onlar idarəetmə ilə fəaliyyət göstərmək arasında fərqi görmürlər.

Prosesin İdarəedilməsi

Korporativ Planlaşdırma

Satış Meneceri şirkətdə planlaşdırma üzrə əsas fiqurlardan biridir. Ona görə də, satış büdcəsi  planlaşdırılmasında xüsusi ehtiyat sandığı Satışın İdarəedilməsi üçün saxlanılır.

Prosesin İdarəedilməsi

Korporativ prosedura

Top menecerlər Satış üzrə Menecerə aşağıdakı məlumatları çatdırmalıdır:

  • Şirkətin məqsədi
  • Satış və gəlirin artması
  • Struktur qiymətləndirilməsində və distribusiyasında baş verəcək gəyişikliklər
  • Yeni məhsullar
  • Personala və elanlara sərf olunan xərclər

Bu zaman Marketinq üçün tələb olunan 4 əsas xüsusiyyət təqdim edə bilərik:

  • Məhsulun dizaynı
  • Qiymətləndirmə
  • Distribusiya
  • Promoşn
  • Reklam

Prosesin idarəedilməsi – Düzgün prosedura

Planlaşdırmadan sonra satıcı və satış üzrə menecer bütün məlumatları təhlil edib, satışı genişləndirmək imkanı və xərc haqqıqda qərarlar qəbul etmək lazımdır.

 

Prosesin idarəedilməsi-Terminologiya

  • Bazarın həcmi
  • Bazarın potensialı
  • Satışın potensialı
  • Satışın proqnoz edilməsi
  • Satışın kvotası

 Planlaşdırma Prosesi - Seçmə və Satıcının işəgötürülməsi

Bəzən Satış  Menecerləri saticıları işəgötürdükdə məsələyə ciddi yanaşmırlar.

Satıcı çox uğurlu hesab meneceri olmalıdır.

 Planlaşdırma Prosesi - Seçmə və Satıcının işəgötürülməsi - İşin xüsusiyyətləri

Nümayəndənin işə götürülməməsindən sonra ən vacib məqamlar onu vəzifə təlimatları ilə tanış etməkdən ibarətdir. Vəzifə təlimatları, öhdəlikləri anlamağa yardımçı olmalıdır. 

 Planlaşdırma Prosesi – Seçmə prosesi  və Satıcının işəgötürülməsi - Vakansiyalar

Vakansiyalar həmişə artır. Satış üzrə menecer bunu həmişə bilməlidir.

  • Hər il nə qədər işçi tərk edir?
  • Satıcılar müntəzəm olaraq nə qədər «ərazini» itirirlər?
  • Nə qədər «sərnişin» ə çevrilmə prosesidir və ya «sərnişinə» çevrilmişdir?

Planlaşdırma prosesi - Satıcının seçilməsi və iş müsahibəsi

1 Səviyyə

Sağlamlıq, Görünüş, Nitq

2Səviyyə

Şəxsiyyət, İntellekt, İşkişaf xətirəsi, Təcrübə

3 Səviyyə

Daimilik, Münasibət, Motivasiya

Planlaşdırma prosesi - Satıcının seçilməsi və iş müsahibəsi

Satış üzrə Menecer müsahibə zamanı çox az danışmalı və müşahidə etməlidir. Və bəzi qaydalara riayyət etməlidir:

  • Nümayəndəni asüdəlik vəziyyətə salmaq lazımdır. Söhbət iclas formasında keçirilməlidir, müsahibə formasında deyil
  • Danışmağa imkan yaratmalı
  • Sual verin və dinləyin
  • Qarışıq suallar verməyin
  • Əvvəlcədən mühakimə etməyə və ilk təəssürata əsaslanmayın  

Planlaşdırma prosesi - Satıcı istiqamətli treninqlər

Satıcının seçilməsindən sonra o mütləq təlimləndirilməlidir. Təlim 2 gündən 4 aya qədər davam edə bilər. Təlimlərin uzunmüddətliliyi məhsuldar olmalıdır.

Planlaşdırma prosesi - Satıcı istiqamətli treninqlər

Bu treninqlər aşağıdakıları əldə etməyə kömək edəcəkdir:

  • Özünəinamı artırmağa yardım edəcək, şirkətin köməyilə qoyulan məqsədlərə çatılacaqdır
  • Diqqətlə qulaq asmağa motivasiya olunacaq və özündən böyüklərdən öyrənəcəkdir
  • Uğurlu satıcının qabiliyyətlərinin aşılanması
  • Şirkət tərəfindən istifadə olunan satış texnikasının aşılanması

Planlaşdırma prosesi - Satıcı istiqamətli treninqlər

Ümumiyyətlə, inkişaf etmək üçün təlimlər çox uzun muddətli prosesdir. Bu təlimlərin məqsədi satıcılıqda özünəinamı artırmaqdır. Bu zaman Bazis Təlimləndirmə Sisteminin vacibliyi ortaya çıxır:

  • Satıcının hazırlanması
  • Satıcıya izahetmə
  • Satıcıya göstərmə
  • Satıcıya eksperiment etməyə imkan vermək
  • Satıcını rəğbətləndirmə
  • Prosesin təkrarı

Planlaşdırma prosesi - Effektiv ünsiyyət

Effektiv ünsiyyət bacarıqlarının aşılanması vacib məqamlardan biridir.

  • Özünü tanımaq
  • Başqalarını tanımaq
  • Hazır olmaq və yığcam olmaq
  • Qulaq asmağı öyrənmək

Planlaşdırma prosesi - Sözün arxası

  • Tutum və danışığın tonu
  • Yüksəklik və keyfiyyət
  • Sürət və stress

Planlaşdırma prosesi - Yazılı hesabat

Uğurlu hesabatın yazılması üçün aşağıdakı 5 sual verilməlidir.

Nə?

Kim?

Nə üçün?

Haraya?

Nə vaxt?

Necə?

Planlaşdırma prosesi – Yazılı hesabat

Hesabat yazılarkən aşığıdakılar nəzərə alınmalıdır.

  • Hesabat kimə ünvanlanması
  • Hesabatın yazılması yeri və tarixi
  • Başlıq
  • Giriş
  • Mundəricat
  • Nəticələr
  • Təkliflər
  • Nəticələrin təhlil olunması
  • Təkliflərin təhlil olunması
  • Yekun
  • Əlavələr

Ünsiyyət prosesi - İclasların keçirilməsi

  • Gündəlik tutun
  • İştirakçıları gündəliklə tanış edin
  • Əlaqələrinizdən istifadə edin
  • İclası canlı edin
  • İştirakçıları həvəsləndirin

Prosesə nəzarət – Mənəviyyat və motivasiya

Hər bir şirkətdə işçinin şirkətə qarşı özünəməxsus mənəviyyatı vardır. Bu mənəviyyat motivasiyanı tənzimləyir.

Motivasiya hər hansı bir insanın məqsədə doğru hərəkətidir.

Mənəviyyatın anlanılması üçün aşağıdakı üç element nəzərə alınmalıdır:

  • Özünüzün menecer kimi qəbul olunması
  • İnsanların nə üçün işlənməsi
  • İnsanların bir yerdə işləməsini

İnsanları nə motivasiya edir?

  • Yaxşı iş şəraiti
  • Nailiyyət hissi
  • İmkanların genişlənməsi

Prosesə nəzarət - Mənəviyyat və Motivasiya

İki satıcı eyni insan deyil. Onların fərqli şəxsiyyəti vardır. Bu səbəbdən aşağıdakıları nəzərdə tutun:

  • Mən səninlə fəxr edirəm
  • Sənin münasibətin necədir?
  • Zəhmət olmasa
  • Təşəkkür edirəm

Prosesə nəzarət – Effektiv nəzarət

Bir çox vaxt satış üzrə menecerlər  nəzarət etmə zamanı satıcıların motivasiyası məsələsi ortaya çıxır. Ona görə də, nəzarət və motivasiya balanslı olmalıdır.

Prosesə nəzarət – Effektiv nəzarət

Satış Meneceri kimi əgər problemləriniz ortaya çıxacaqsa, bunun səbəbi aşağıdakıdır:

  • Şirkətin işçilərinə və müştərilərə yanlış münasibət
  • Biliklərin azlığı
  • Vərdişlərin azlığı
  • Tələblərə cavab verməyən təlimlər
  • Şəxsi problemlər
  • Əvvəlcədən mövcud olan problemlər
  • Planlaşdırma problemi
  • Muştərilərlə münasibət problemi
  • Satışın təqdimi üçün problemlərin mövcudluğu

 Prosesin nəzarəti – Effektiv nəzarət

Satıcının işini uğurlu idarəetmə üçün aşağıdakıları etmək lazımdır:

  • Məhsul haqqında məlumat
  • Satış bacarıqları
  • Münasibət
  • Yaradıcı düşüncə tərzi
  • Ünsiyyət vərdişləri
  • Liderlik qabiliyyəti
  • Əməkdaşlıq bacarığı
  • Dinləmək bacarığı
  • Məntiqi bacarığı
  • Başqalarını əmin etmək

Prosesin nəzarəti  - Satıcının inkişaf etdirilməsi, həvəsləndirilməsi və qiymətləndirilməsi

Satıcının fəaliyyətini nəzarət prosesi zamanı ən vacib məsələ onun həvəsləndirilməsi, qiymətləndirilməsi, təlimləndirilməsi və inkişaf etdirilməsi çərçivəsindədir.

Prosesin nəzarəti  - Satıcının inkişaf etdirilməsi, həvəsləndirilməsi və qiymətləndirilməsi

Satıcının fəaliyyəti qiymətləndirilən zaman aşağıdakıları nəzərə almaq lazımdır:

  • Satıcının fəaliyyəti necədir?
  • Satıcının nəzarət olunmasında maneələr?
  • Satıcının uğuru üçün hansı bacarıqlar inkişaf etdirilməlidir?
  • Satıcının aşağı nəticələr göstərilməsində səbəblər hansıdır?

Prosesin nəzarəti – İnkişaf etməyən Satıcı

Satıcının inkişaf etməsində ən vacib məqamlardan biri insani münasibətlərdir. Tapşırıqların verilməsi aşağıdakı elementlərdən ibarətdir:

Nə?    

Nə görülməlidir?

Hansı alətlər tələb olunur?

Nə üçün?

Nə üçün məhz bu aspekt lazımdır?

Kim?

Bu işi kim görməlidir?

Nəticəni kim almalıdır?

Necə?

İnkişaf necə olmuşdur?

Harada?

İnkişaf harada baş vermişdir?

Nə vaxt?

Vaxt cədvəlini hansıdır?

Çeviklik göstərilməlidir?

Prosesin nəzarəti – Çətin satıcının situasiyalarının idarəedilməsi

  • «Köhnəlmiş» satıcılıq fəaliyyəti
  • Stressli fəaliyyət
  • Tənbəllik
  • Həddən artıq aqressivlik
  • Yaxşı başlayan və pis sona çatdıran
  • Uzun uzadı söhbətlərdə sonuclanan vaxt itgisi
  • İş əvəzinə dedi-qodu məsələsi
  • Həmişə narazı olan

Prosesin nəzarəti – Adi səhvlər

  • Yoldaş ol, dost deyil
  • Qarşılıqlı hörmət münasibəti qazan
  • Səhvlərə qarşı tez reaksiya vermə
  • Məsələni aydınlaşdırmamış qərar vermə
  • Şəxsiyyətin üzərində deyil onun fəaliyyətinin üzərində konsentrasiya ol
  • İşdə küsmək olmaz
  • Şişirtməyə yol vermə
  • Ümumiləşdirməyə imkan vermə

Yeni Satış Meneceri – Etikaya fokuslaşdır

Bütün şirkətlərdə etik davranışın 4 səviyyəsi vardır:

  • Qanunlara tabe olmaq
  • İnsanların gözləmələrini qəbul etmək
  • Yeni sosial tələbləri görmək qabiliyyəti
  • Ümumi axına qoşularaq korporativ dəyərlərə riayyət etmək

Yeni Satış Meneceri – Etikaya fokuslaşdır

 Bir çox ölkələrdə şirkətlər üçün normalar vardır:

  • Müxtəlif ölkələrdə fərqli qiymətlər
  • Qiymətlər nöqteyi-nəzərdən satıcılar arasında toqquşmalar
  • Qiymət qoyulması məsələsi
  • Qarşılıqlı sözləşmələr
  • Sifariş olunmamış malların göndərilməsi

Yeni Satış Meneceri – On məsləhət

  Obyektiv ol

  • Ardıcıl ol
  • Səmimi və açıq ol
  • Pozitiv ol
  • Lütfkar ol
  • Satıcıların hamısının motivlərini bil
  • Fəaliyyəti təhlil et, şəxsiyyəti deyil
  • İşgüzar ol
  • Başqalalarına nümunə ol
  • Satıcılara ağıl sahibi insanlar kimi münasibət göstərin